צורך בונה חלופות – מה הצורך האמתי של הלקוח? שיווק לעסקים

כמי שעוסקת גם בגישור, כלל צוב"ח (צורך בונה חלופות) נמצא כנר לרגליי. כשאנו מבינים את הצורך האמתי של מי שנמצא מולנו, אנו מבינים מה החלופות העומדות לנגד עיננו. הצורך למעשה מגדיר את החלופות שיש לנו. בהקשר של שיווק לעסקים, נשאלת השאלה האם אתם מיד נענים לבקשת הלקוחות שלכם או שאתם טורחים להבין ובדוקים מה הצורך האמתי שלהם?

המציאות של הלקוח, היא שלו

לקוחות באים אלינו עם בקשות ולרוב אנו נענים מיד לספק את השירות הטוב ביותר בהתאם לבקשת הלקוח. הלקוח מגיע מנקודת המבט שלו , מהמציאות כפי שהוא או היא מכירים. ברגעים אלה חשוב שלא לשכוח כי אנו אנשי המקצוע בתחום, ולכן פנו אלינו לקבלת שירות. כאנשי מקצוע, מעבר לבקשת הלקוח, חשוב קודם כל להבין את הצורך האמתי שלו. למה בעצם מבקש את השירות או המוצר הספציפי שביקש? איך זה ישרת אותו? מה יהיה השימוש בזה? איך הגיע למסכנה כי זה הפתרון?

תתפלאו אבל על ידי שאלת כמה שאלות פשוטות, הרבה פעמים מתגלית התמונה האמתית. הפרטים הקטנים, הדיוקים , שאתם כאנשי המקצוע מבינים את משמעותם. למשל: לקוח מגיע עם בקשה לקמפיין בלינקדאין. הוא חייב לייצר לידים, תעבורה לאתר, למכור מקומות בפעילות שהוא עושה. לאחר מספר שאלות כגון: למה דווקא לינקדאין? התשובה הייתה כי הוא רוצה לפנות למנהלי משאבי אנוש. למה? שאלתי. כי דרכם אוכל להגיע לאנשי היי-טק, הייתה התשובה. לאחר מספר שאלות נוספות, הבנו שפלטפורמת הלינקדאין אינה בהכרח מתאימה לפעילות שהוא רוצה לשווק, קהל היעד ושהגדיר "מנהלי משאבי אנוש" הם לא בהכרח המפתח לאנשי- ההייטק כפי שהוא חשב.

הבנו שכדי להגיע לאנשי היי-טק כולל מנהלי משאבי אנוש, מומלץ לו לפעול בדרך אחרת. שאולי יותר יהיה נכון לו לשתף פעולה עם ארגונים מסוימים ולהגיע דרכם. שפלטפורמת השיווק המתאימה לו יותר היא דווקא פייסבוק, שם הוא יוכל להביא ליידי ביטוי טוב יותר את חווית הפעילות וליצור את הקשר הישיר עם קהל היעד על ידי טירגוט מדויק. והינה לנו חבילת שיווק שונה לגמרי ממה שביקש הלקוח.

הדוגמא שסיפקתי מעולם השיווק שלי נכונה לגבי כל תחום מקצוע אחר. חשוב להבין את הצורך האמתי של הלקוח לפני שמיד נענים לבקשותיו. ואיך זה קשור לשיווק העסק שלכם?

מעבר לצורך של הלקוח

הבנת הצרכים האמיתים של הלקוחות שלנו לייצר מגוון רחב של חלופות ופתרונות שיכולים להתאים ללקוח הרבה יותר ממה שהוא חשב. הבנת צרכיו האמיתים של הלקוח מאפשרת לנו להיות מקצועיים יותר. החלופות שאנו יכולים לייצר ברגע שנבין את הצורך האמיתי של הלקוח יכוליםלהשפיע על המון היבטים נוספים כגון: תקציב, זמן, משאבים נוספים כגון כח אדם, פתרונות לוגיסטיים ועוד הניד נטויה, כך למעשה אנו בונים את המיצוב שלנו. כך הלקוחות שלנו מקבלים ערך מוסף הרבה יותר גבוה מאשר סתם מילוי הבקשות שלהם. על בסיס ערך מוסף זה, ימליצו עלינו הלקוחות לסובבים אותם. גישה זו היא חלק ממערך השיווק שלנו, לא פחות, אם לא יותר משיווק במדיה הדיגיטלית או השתתפות בכנס זה או אחר.

תבינו שאתם אנשי המקצוע והתפקיד שלכם הוא לייצר ערך מוסף עבור הלקוחות. בהנחה שאת השירות או המוצר יוכל הלקוח להשיג גם במקום אחר, הערך מוסף שלכם הוא המבדל העיקרי שלכם מהתחרות בשוק. אז מה הצורך האמתי של הלקוח הבא שלכם? ומה הערך מוסף שאתם יכולים לספק לו או לה מעבר בקשת הלקוח

מיכל יוגב

הבית לפריצת הדרך השיווקית שלך